Ho già avuto modo di proporvi un "decalogo" che spero abbia potuto - e potrà - interessare chi si occupa di consulenza commerciale.
Una delle qualità fondamentali, anzi, la capacità "sine qua non" che permette a due partner - per eccellenza un fornitore ed un cliente - di chiudere una transazione, una trattativa, è la capacità di "negoziare".
Cosa può interessare, come può interessare counselor e lettori di questo sito, sapere qualcosa riguardo la negoziazione?
Ho deciso di proporvi alcune considerazioni su questa qualità umana dimostrando, come esempio, come questa capacità serva nella relazione di tipo commerciale, e lasciare a voi le conseguenti riflessioni.
La negoziazione è una qualità che ne comprende tante altre: tolleranza, flessibilità, creatività per la ricerca di soluzioni sempre più adeguate alle necessità del cliente. In caso di conflitto non ci si dimentichi che questo è una grande opportunità di sperimentazione delle proprie capacità e qualità, della propria intelligenza emotiva, della capacità di trovare una soluzione condivisa dalle parti in causa.
Le caratteristiche di una negoziazione sono: nutrire un sentimento di partnership e non di antagonismo; avere chiaro il concetto di divergenza da ridurre; avere la volontà di raggiungere un risultato attraverso un compromesso, una concessione, una compensazione; avere chiaro il proprio obiettivo e margine di manovra; saper creare una vera e propria partnership in cui si arrivi ad un risultato comune consapevolmente elaborato dalle parti, in una relazione di tipo collaborativo in cui nessuno perda ma entrambi si vinca.
Il negoziato può essere visto come la strategia per guadagnare consenso da persone legate da un contesto di interdipendenza, è uno stile di influenza per ottenere dal partner un comportamento più consono al proprio, è un complesso di comportamenti tesi a guadagnare il favore delle persone dalle quali si intende ottenere feedback positivi. Ogni ambito della vita sociale richiede momenti di negoziazione, ma questo stile non è ancora molto diffuso nelle organizzazioni a causa di una errata concezione del conflitto, che da molti è inteso intrinsecamente negativo, mentre è una componente inevitabile non solo della vita quotidiana ma anche dell’ organizzazione. Il conflitto non è necessariamente dannoso, a volte è inevitabile e va ben gestito. Inoltre alcuni tipi di conflitto sono benefici perché stimolano cambiamento. Le aree portatrici di divergenze possono tipicamente essere: il modo soggettivo di vedere l’oggetto del contendere; l’informazione ricevuta; il ruolo ricoperto nell’organizzazione.
Negoziare allora diventa principalmente un modo di pensare, uno stile di vita e di conseguenza un metodo di lavoro e un comportamento. Negoziare obbliga a utilizzare caratteristiche della personalità utili al raggiungimento di un risultato e a valutare la convenienza tra confronto e competizione.
Esistono fondamentalmente due tipi di negoziato: competitivo e collaborativo. Il primo dipende dalla seguente visione: la vita è una lotta; bisogna utilizzare tattiche che coinvolgano il livello emotivo, tipo finte emozioni come il pianto o la risata, perché si manca di argomentazioni logiche e razionali; bisogna che il rapporto sia a tinte violente, cariche; bisogna esagerare nelle proposte; non bisogna concedere niente; bisogna avere pelo sullo stomaco; il rapporto deve sempre essere di tipo “vittima e carnefice”.
Il negoziato collaborativo ha al contrario le seguenti caratteristiche: l’attenzione è spostata sull’altro e sulla voglia di trovare soluzioni ai problemi; il vantaggio deve essere di entrambi; c’è capacità di vedere le divergenze come opportunità per la creatività; si utilizzano tutte le funzioni e le qualità umane; si sposta l’attenzione dal “che cosa” si tratta al “come” si tratta; si enfatizza l’importanza degli atteggiamenti genuini, di fiducia, di stima, di comprensione, di rispetto e sensibilità.
Le obiezioni del cliente sono un ottimo banco di prova: dietro una obiezione c’è sempre una domanda. Bisogna quindi impegnarsi nella comprensione del cliente, dimostrare calma e coraggio, volontà di riuscire , pazienza e generosità, perseveranza e fiducia in se stessi. Ed essere in definitiva capaci di rispondere alla domanda nascosta.
Non pare anche a voi che nelle nostre relazioni interpersonali i valori proposti da questa visione della negoziazione possano guidarci verso la costruzione di relazioni significative, buone e durature?
Francesca Mariagrazia Poma - Trainer, Coach, Counselor - Muravera - Ca - Tel. 348-3580246
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