gestire la negoziazione…

gestire la negoziazione…

 

            Negoziazione, potrebbe sembrare termine adatto a chi si occupa di marketing, vendite, ricavi e guadagni, o la versione nobilitata di compromesso nella vita politica o nelle trattative complesse tra Stati, eppure investe un mondo assai più complesso e può essere propriamente definita come interazione strategica per affrontare e risolvere le divergenze (Fabrizio Cianca) e dunque è opportunità di risolvere divergenze di ogni tipo nelle relazioni interpersonali, in ogni situazione  della nostra vita quotidiana e certamente anche nella vita professionale, nelle trattative di affari, ma prima di tutto in famiglia, con gli amici, nei momenti di relax,  non solo in quelli di lavoro.

            Il confinare la negoziazione nel mondo delle transazioni economiche è in noi operazione, quasi automatica, di diffidenza antica che ci suscita il negotium, inteso nel senso più limitato e limitante di scambio per il profitto, mondo dell'immanenza, di ciò che è finito e  materiale, in contrapposizione al nutrimento dello spirito, della conoscenza profonda di noi e della vita, insomma contrapposto al pensiero profondo alla riflessione, all'otium.

 

Francesco Petrarca, in De vita solitaria , definisce l’uomo solitario e praticante dell'otium, l'otium litteratum dei classici, felice: solitarius atque otiosus, felix .  L'appartarsi dal "rumore mondano", il riposo consacrato al sapere e al ben agire, la lettura di molti e buoni libri, di tanto in tanto interrotta dalla visita di un amico, lontano dall'angustia e dalla fretta della società è contrapposto al negotiumalla vita dell'indaffarato, infelice abitante di città: occupatus, infelix habitator urbium .

            Le parole del poeta hanno nutrito il nostro animo e lo hanno educato a desiderare ciò che possa elevare noi esseri umani al meglio di noi e più in questo mondo dell'utile siamo costretti ad affannarci dietro obiettivi materiali per la nostra tranquillità economica da cui -così sembra- dipende la nostra serenità, più desideriamo allontanarci da ogni forma di negozio .

            È tuttavia una realtà, da qualche tempo, che anche la più semplice transazione economica implica e comprende un saper fare altro , un entrare in sintonia con l'interlocutore e si sta diffondendo un atteggiamento di cortesia, sorrisi, accoglienza dei gestori, e del personale al pubblico, nei megacentricommerciali, come nei piccoli negozi del quartiere in cui abitiamo e addirittura negli uffici pubblici  dove spesso siamo còlti da meraviglia per essere apostrofati dall'operatore, al di là del vetro, con parole gentili e disponibilità.

Allora tutto bene? Non proprio, perché quella cortesia, quel sorriso, quella disponibilità, ecc...gradevolissimi per noi utenti, clienti o pazienti sono vissuti dagli operatori come una necessità di lavoro o, peggio, un'imposizione e allo scoccare della fine del turno, finalmente si può tornare ad essere se stessi, finalmente possono smetterla di essere comunque pazienti e sorridenti anche di fronte a chi non ha altro da fare che far perdere tempo a chi lavora, insomma, finito il lavoro "che liberazione!" ognuno può tornare al suo vero comportamento, naturalmente  un pochino inasprito dal protrarsi di una recita  durata ben otto ore...

Tante sono le giustificazioni, umanamente comprensibilissime, della indisponibilità emotiva verso gli altri, presi come siamo dai nostri problemi, dalla crisi che non passa, dai progetti infranti, dalle delusioni...e tanto basta perché se siamo un poco capaci di leggere l'altro avvertiamo che la sua disponibilità è affettata, un clichet messo in atto per una necessaria captatio benevolentiae e così il nostro animo che era pronto ad aprirsi e a corrispondere al sorriso, avverte soltanto una pungente disillusione. Il più delle volte, la transazione procede e si conclude come speravamo, ma ...ma si è persa un'occasione per viverla come nostra e, di fatto, della negoziazione abbiamo potuto sperimentare solo l'aspetto meno alto, quello commerciale.

Qualche volta mi è accaduto di vedere mutarsi d'un tratto, nel venditore ad esempio, quello che era inizialmente atteggiamento di cortesia distaccata e sideralmente lontana da me come persona e dalla mia personale domanda, e lasciare il posto ad uno sguardo presente, ad una attenzione partecipativa e attivamente desiderosa di comprendere nei dettagli la mia richiesta.  Se l'avete provata, sapete bene come sia essenziale per avvertire una predisposizione positiva  destinata a rimanere nel tempo e addirittura a rinnovare in noi la rara soddisfazione provata per aver vissuto un'esperienza di autenticità.

            Quando anche il sorriso e l'accoglienza non sono altro che tecnica e strategia senza coinvolgimento della persona,  nessun progresso nelle relazioni interpersonali è compiuto e resta spesso un miraggio l'ottimo marketing che è comunque quello che permette incrementi considerevoli di profitto e di vendita perseguendo, come primo obiettivo, il rispetto dell'utente e il soddisfacimento delle sue richieste, ha interesse a conoscerle e a seguirne il mutare nel tempo.

            Eppure, proprio dai programmi accademici riguardanti la negoziazione ed il processo negoziale ci giungono indicazioni sostanziali sulla relazione che sottende alla transazione in atto: in questi programmi, destinati al mondo del business, infatti si insiste molto sull’importanza di mantenere sotto controllo le emozioni e di puntare sugli aspetti razionali.

"Quante negoziazioni sono in realtà così asettiche e quanti negoziatori, anche professionisti, sono così distaccati durante il processo negoziale? Per la verità il ruolo delle emozioni in una trattativa non è necessariamente negativo. Se correttamente manifestate, esse possono anzi aiutare nel raggiungere un accordo. Quello che spesso si rileva nell’osservare molti negoziatori all’opera è invece una sostanziale incompetenza nel gestire le proprie emozioni e quelle dei loro interlocutori.

Manca in sostanza una buona dose di intelligenza emotiva. In generale si può anche dire che gran parte dello stress presente nella gestione di una negoziazione dipende dalla difficoltà di entrare in contatto con le proprie emozioni.Se il lavoro paziente di costruzione di un rapporto fiduciario non viene svolto non ci sarà mai la possibilità di passare realmente sul piano dei contenuti. Ci si illude di parlare di questioni concrete mentre il clima di diffidenza ci allontana da ogni possibilità di accordo. Quando proviamo sensazioni di rabbia -per essere contraddetti o mal interpretati-prima di tutto dobbiamo accettarle e non rimuoverle, dopodiché dobbiamo concentrare le nostre energie anche negative sul problema migliorando i precedenti tentativi di soluzione. Rivolgere, invece, le energie negative verso la controparte farà franare qualunque possibilità di successo.

(http://www.humanwareonline.com)

            Che tecnica e strategie possano prevalere sulla sintonia e partecipazione empatica è dunque l'eventualità da evitare, in ogni situazione, in ogni dialogo e con assoluta determinazione certamente nel counseling.

            Un counselor è chiamato a far sì che il percorso che la persona in aiuto sta compiendo sia autenticamente sostenuto e guidato e la negoziazione, nel significato più pieno del termine, è modalità in itinere, nel dialogo interno che la persona in aiuto avvia con se stessa e dignitosissimo punto di arrivo, quando, grazie al sostegno del counselor, la persona che chiede aiuto si rende disponibile e flessibile a ri-vedere la sua iniziale posizione, il suo punto di vista ed è in grado di ri-conoscerne altri: il primo passo per avvicinarsi ad una possibile soluzione del problema. È così che si esprime tutta la forza della negoziazione: la strada maestra per individuare strategie e soluzioni alternative al problema.

            Sarà dunque opportuno chiederci ad ogni relazione interpersonale, sia nel ruolo di counselor, di cliente o di semplice interlocutore con l'altro: con  quali atteggiamenti mi sto pre-disponendo alla negoziazione? con atteggiamento facilitatore o ostacolante?

            Prossimamente, ci soffermeremo su un'altra domanda: quali valori, princìpi, ambiti, ecc... non ritengo personalmente negoziabili?

 

Cordialissimamente,

Giancarla Mandozzi

 

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