La negoziazione

idea

 

la negoziazione…

 

ovvero l’opportunità di risolvere le divergenze nelle relazioni interpersonali, nella vita professionale, nelle trattative di affari, in famiglia, al lavoro, con gli amici…

(Fabrizio Cianca, Oltre il conflitto: la negoziazione come interazione strategica per affrontare e risolvere le divergenze).

            La negoziazione è dignitosissimo punto di arrivo nel percorso di counseling, quando la persona che chiede aiuto, grazie al sostegno del counselor, si rende disponibile e flessibile a rivedere la sua iniziale posizione, il suo punto di vista ed è in grado di ri-conoscerne altri (il primo passo per riuscire ad accettarli, pur senza condividerli).

 

            E dunque, appare evidente che ognuno di noi è chiamato ad esercitare abilità competenze e a mettere in atto strategie e tecniche per riuscire a rendere la relazione –qualunque essa sia– efficace. Il che non è affatto, diciamolo subito, facile.

Istruzioni e corsi di formazione non mancano, anzi forse la prima abilità da esercitare è proprio quella di saper scegliere tra le tante proposte (ormai tutte a prova di sofisticato marketing) quella che più si adatta alle nostre esigenze, alla nostra identità e al nostro criterio comportamentale.

            Quante volte sentendo la pressione intorno di imparare ad essere assertivi e convincenti, accoglienti e decisi, empatici e autorevoli, creativi e realisti…ci siamo proiettati di colpo indietro al passato ad immagini e situazioni …poetiche. Quante volte ci siamo nostalgicamente accostati, con un certo fastidio per il nostro mondo efficiente, agli antichi e a quel tormentato poeta che rispondeva al nome di Francesco Petrarca.

            Nel mondo un cui la negoziazione (da neg-ozio, nec-ozio, negativo di ozio, inteso come il “non far nulla”), è l’attività per eccellenza,godiamoci una breve pausa, godiamo dell’eco meravigliosa dal De vita solitaria di Francesco Petrarca, in cui ozio è l'otium litteratum dei classici, dell’uomo solitario e praticante dell'otium, felice: solitarius atque otiosus, felix ; è l'appartarsi dal "rumore mondano", il riposo consacrato al sapere e al ben agire, la lettura di molti e buoni libri, di tanto in tanto interrotta dalla visita di un amico, lontano dall'angustia e dalla fretta della società contrapposto al negotium, alla vita dell'indaffarato, infelice abitante di città:occupatus, infelix habitator urbium .

            È un esercizio salutare che in fondo ci restituisce il pregio di un equilibrio, di quell’equilibrio che è sempre messo all’angolo, misconosciuto ogni volta che, scelta una strada, la consideriamo “la” strada unica percorribile e…proprio a proposito della negoziazione un’operazione del genere ci appare fortemente contraddittoria. La forza della negoziazione, infatti, si fonda sulla prerogativa di individuare strategie e soluzioni alternative, anche solo parzialmente appaganti.

 

            Con quali atteggiamenti disporsi alla negoziazione? Nel doppio elenco che segue potrete condividere, o meno, aggiungere, detrarre…a vostro piacimento

 

Atteggiamenti facilitatori

Atteggiamenti ostacolanti

 

Disponibilità all’ascolto attivo, rispettando l’interlocutore come “latore di senso”
Osservazione in assenza di giudizio
Partecipazione e condivisione, alleanza operativa
Competenza

 

Autorevolezza nel chiarire e sostenere il proprio punto di vista

Inflessibilità rispetto all’obiettivo da raggiungere

 

Gestione dei conflitti e orientamento efficace dei comportamenti relazionali

 

Concretezza

 

 

 

Aggressività, considerando l’interlocutore come “mero ricevitore”
Interpretazione e giudizi precostituiti
Distacco, Autoreferenzialità

Inadeguata conoscenza del problema e delle possibili soluzioni

Autorità, Imposizione del proprio punto di vista

Attenzione alle diversità e  discordanze di opinioni

 

Gestione dell’interlocutore, assenza di orientamento all’obiettivo

 

Idealismo, perfezionismo

 

 

E la domanda che mi pongo e pongo al lettore è la seguente:

esistono valori, princìpi, ambiti non negoziabili?

 

Cordialissimamente,

Giancarla Mandozzi

 

 

Potrebbero interessarti ...